이커머스 기업의 고민은 국내 쇼핑몰 솔루션, 독립몰 등의 다양한 선택지에서 시작됩니다. 와이즐리는 왜 빅커머스 솔루션 그리고 스파르타빌더스를 택했을까요?
들어가기 앞서, ‘빅커머스 솔루션’은 무엇일까요?
빅커머스(BigCommerce)는 유연한 기능을 제공하는 미국의 대표적인 쇼핑몰 솔루션입니다. 2010년 설립 이후 빠르게 성장하여 현재 60,000개 이상의 스토어를 150개국에서 운영하고 있어요.
빅커머스의 장점으로는 커스터마이징이 용이한 구조, API를 통한 다양한 기능 확장 가능성, 그리고 상대적으로 저렴한 비용 구조를 들 수 있습니다. 프론트엔드는 직접 개발할 수 있어, 기업의 특성에 맞는 맞춤형 쇼핑몰 구축이 가능해요.
스파르타빌더스는 빅커머스와 파트너십을 맺고, 국내 도입을 바라는 여러 쇼핑몰에 구축 및 운영 서비스를 제공하고 있습니다. 오늘은 첫 번째 사례, 와이즐리(Wisely)를 소개합니다.
Q. 와이즐리를 소개해주실 수 있으실까요?
안녕하세요, 와이즐리 커머스팀을 리드하고 있는 김기찬 팀장입니다.
와이즐리는 ‘최고의 가성비가 아니면 팔지 않습니다’를 모토로, 현재 500개 정도의 제품 중 95% 이상을 직접 기획하고 개발한 상품만을 판매하는 D2C 커머스(Direct to Customer)입니다.
저희의 차별점은 ‘독특한 포지셔닝’에서 와요. 대개의 커머스 기업은 두 가지로 나뉘는데, 첫째로 가격이 비싸고 품질이 좋은 상품을 판매하거나, 둘째로 가격이 저렴하고 비교적 품질이 덜 중요시한 상품을 판매합니다.
와이즐리는 품질은 높지만 가격은 저렴한, 두 마리 토끼를 잡으려는 비정형적 커머스를 지향합니다. 더 좋은 제품을 제공 드리는 목적을 달성하면서 비용을 최대한 절감하는 저비용 구조에 집중합니다. ‘광고를 전혀 하지 않는’것도 그 일환이라고 할 수 있죠.
저희는 퍼포먼스 마케팅을 전혀 하지 않고 있습니다. 더 좋은 상품을 더 저렴한 가격으로 제공 드리는 것으로 기존 고객들에게 큰 만족감을 드릴 수 있으니까요. 그리고 만족하신 고객들의 자발적인 바이럴로 충분히 신규 고객을 창출할 수 있다고 믿고 있습니다. 이러한 방향에서 CRM 마케팅만을 진행하고 있어요. 모두 예산이 대규모로 필요하지 않은, 제품에 자신감이 있어야 할 수 있는 행동들이지요. ‘부가적인 비용을 최대한 줄이고 소비자 가격을 최대한 저렴하게 만드는 것’이 와이즐리가 갖고 있는 특별한 비즈니스 모델입니다.
Q. 와이즐리의 ‘제로마진멤버십’이 눈에 띄는데요. 벤치마킹을 한 대상이 궁금해요.
‘제로마진멤버십’은 코스트코를 벤치마킹 했습니다. 상품에서 발생하는 마진을 포기하고 멤버십 매출로만 회사를 운영하는, 관점에 따라서는 비즈니스 모델을 바꾼 것이기도 했어요. 처음엔 내부에서 반대 의견도 꽤 있었어요. 상품의 마진을 전혀 보지 않는 것은 위험성이 너무 높았으니까요. 하지만 결과적으로는 잘 실행이 되었고 와이즐리는 성장하고 있습니다.
온라인에서는 와이즐리와 같은 구조의 기업은 없어요. 오프라인에서는 해외 기업들을 예시로 들 수 있죠. 월마트, 독일의 알디 같은 회사들이 가장 가까운 사례입니다.
이 멤버십을 한 문장으로 표현하면 말 그대로 ‘원가 구매’ 예요. 단지 마케팅 수단으로 쓰이는 단어가 아니에요. ‘순수하게 제품을 원가로 구매할 수 있다는 것’이 저희가 고객에게 드리는 가장 유의미한 가치입니다.
Q. 최근 쇼핑몰 솔루션을 통해 리뉴얼을 진행한 계기가 있으시다면요?
쇼핑몰 리뉴얼은 두 가지 목적이 있었어요. 첫째 과도하게 들어가는 유지비용을 줄이는 것. 둘째 속도 개선 등을 바탕으로 쾌적한 쇼핑경험을 만드는 것이었어요.
기존에는 국내 쇼핑몰 솔루션을 사용하고 있었어요. 감사하게도 와이즐리는 올해 빠르게 성장을 했고, 월 매출 50억 원까지 도달할 것으로 보여요. 추정컨대, 내년엔 월 매출 70~80억 원도 가능해 보이고요. 국내 솔루션들은 기본적으로 매출액에 기반한 과금 구조라, 매출이 늘어날수록 비용 부담도 함께 커졌어요. 개발팀을 꾸려도 되는 비용 아닐까 싶더라고요. 과하다 싶었어요.
뿐만 아니라 흔히 알고 있는 쇼핑몰 솔루션은 표준화되어있습니다. 수많은 커머스의 상황을 고려해야 하다 보니까요. 그래서 와이즐리에 적합한 기능을 자유롭게 구현하는데 어려움이 있었어요. 독립몰이라면 쉽게 할 수 있는 작업이었을텐요. 우리가 원하는 제로마진멤버십 구조를 얹으려다 보니, 쇼핑몰 속도와 쾌적함에서 문제가 생기더라고요. 결국 이 두 문제를 해결하기 위해 리뉴얼을 결심했습니다.
Q. 독립몰, 쇼핑몰 솔루션 등 다양한 대안을 검토해보셨을텐데요. 각각의 옵션 중 ‘빅커머스 솔루션’을 선택하신 이유는 무엇인가요?
당시를 떠올리면, 비용 절감 관점에서 우선은 ‘국내 쇼핑몰 솔루션을 탈피하자’는 방향성으로 검토를 했어요. 직접 개발팀을 꾸려 독립몰을 구축하는 방식과, 외주개발사를 통해 독립몰을 구축하는 방향이 있었죠. 결과적으로는 둘 다 선택하지 않았는데요. 개발팀을 꾸리는 것은 그 자체로 난이도가 높았고, 외주개발사를 택하는 건 지속성과 보안에 대한 부분이 걸렸어요.
마지막으로는 해외 쇼핑몰 솔루션 중, 비용이 저렴하고 성능이 보장된 곳을 탐색했고요. 하나하나 비교 하니, 빅커머스 솔루션을 채택하게 되었습니다. 빅커머스는 국내 쇼핑몰 솔루션에 비해 월 비용이 많이 저렴했고요. 커스터마이징도 용이했습니다. 백엔드는 솔루션 내 기능을 쓰고 프론트는 리액트로 직접 개발해 구현하는 구조예요. 결국 성능 면에서도 쾌적한 웹/앱을 구축하는 데 더 적합했습니다.
Q. 쇼핑몰 커스터마이징, 빅커머스가 용이하다는 것이 인상 깊네요.
빅커머스를 통해 쇼핑몰 리뉴얼하면서 프론트를 리액트로 구현하는 것 외 미들웨어도 구축하고 있어요. 이런 면에서는 이전에 활발히 사용하지 못했던 기능들도 추가되고 있고요. 새로운 아이디어들이 생겼을 때 훨씬 능동적으로 대응할 수 있어요.
예를 들면, 지금 신선식품을 판매하면서 새벽 배송에 대한 니즈가 생겼어요. 빠르면 10월부터 새벽 배송을 시작하려고 해요. 국내 쇼핑몰 솔루션도 어느 정도의 기능을 제공하지만, 원하는 만큼 커스터마이징 하기는 어려웠어요. 빅커머스에서는 API를 통해 연동할 수 있었고요. 나중에는 다양한 기능을 추가하는 것도 고려할 수 있더라고요. 확실히 유연해졌죠.
Q. 쇼핑몰 리뉴얼에 중요한 PG, 리뷰, 물류 솔루션 등은 어떻게 해결하고 있으세요?
PG사 연동도 신중히 고려했습니다. 빅커머스로 전환하면서 줄일 수 있는 비용 중 하나가 바로 PG사 수수료였거든요. 대부분의 국내 솔루션은 PG사 비용에 수수료를 얹는 형태로 과금되는데, 빅커머스는 그렇지 않았어요. 독립몰처럼 직접 PG를 계약해서 운영할 수 있었죠. 나아가 연동 측면도 크게 어렵지 않아, 새로운 PG사 선정을 복잡하지 않게 진행할 수 있었어요.
리뷰 솔루션 역시 빅커머스의 API를 활용해 독립적인 형태로 연동이 가능했고, 카카오싱크도 스파르타빌더스에서 검토했을 때 전혀 문제가 없다는 답변을 받았어요. 필요한 연동 부분은 모두 면밀히 검토를 마쳤습니다. 해외 솔루션임에도 국내 커머스 운영에 필요한 기능들이 충분히 준비되어 있었죠.
그 외 물류나 배송 관련 시스템도 빅커머스 API를 통해 어렵지 않게 연동 및 업데이트가 가능할 것으로 보고 있어요.
빅커머스에는 모든 쇼핑몰 필수 기능이 갖춰져 있어요. 특히 주문, 교환, 환불 과정은 커머스에서 가장 복잡한 절차 중 하나인데, 쇼핑몰 솔루션이라면 반드시 갖춰야 할 기능입니다. 중요한 것은 배송 단계마다 물류사들이 API를 통해 정보를 업데이트할 수 있느냐인데, 빅커머스는 필요한 API를 모두 제공해 문제없이 운영이 가능합니다.
Q. 빅커머스 리뉴얼을 스파르타빌더스와 함께 하신 이유가 있으신가요?
가장 중요했던 점은, 외주 개발사가 와이즐리와 같은 목표를 공유하기를 바랐어요. 이들이 이 프로젝트를 자신들의 기회로 삼는다면, 서로 윈윈할 수 있는 비즈니스 구조가 될 것이니까요. 특히 빅커머스 프로젝트에 대한 관심도가 중요했어요. 또한 마이그레이션의 중요성을 이해하는 개발사여야 한다고 생각했습니다.
더불어 커머스 및 쇼핑몰 기술력을 보유하고 있는가, 관련 포트폴리오가 충분한지를 검토하였습니다. 저희가 기존에 사용하고 있는 솔루션과 빅커머스 모두에 대해 충분히 이해할 뿐만 아니라, 쇼핑몰 분야의 특성을 충분히 이해하고 비즈니스 로직을 구성할 수 있는 개발사이길 바랐고요.
마지막으로는 장기적으로 파트너십을 구성할 수 있을만큼 회사가 안정적인지를 검토하였습니다. 최근 외주 개발사들의 폐업이 늘어나고 있는데, 기술이 훌륭하더라도 파트너사가 재무적 이유로 사라진다면 저희 입장에서는 매우 난감할 수 있으니까요.
그런 면에서 스파르타빌더스가 최고의 파트너라고 판단하였습니다. 미팅을 거듭할수록 서로 잘 맞다고 느꼈고, 이러한 요소들이 최종 결정에 큰 영향을 미쳤습니다. 이들이 기꺼이 노력해 이 프로젝트를 성공적으로 이끌어 줄 것이라는 확신이 들었어요.
Q. 빅커머스 도입을 추천하는 쇼핑몰 또는 커머스 회사가 있다면요?
첫째, 고정비 같은 수수료에 민감한 회사들이라고 할 수 있겠죠. 특히 규모가 큰 브랜드일수록 1%의 중요성을 간과할 때가 많습니다. 이런 회사들은 매출이 많아서 매월 수억 원을 수수료 및 고정비로 지출할 텐데, 더 절약할 수 있는 방법이 분명히 있을 겁니다. 그래서 가격에 민감한 회사들이 더 적합해 보여요.
둘째, 나름의 독특한 구조를 가진 커머스 회사들도 이 솔루션을 필요로 할 수 있어요. 개발 부담이 크거나, 쇼핑몰의 속도와 비용 측면에서 아쉬운 부분들이 있는 곳들이 예시가 될 수 있죠. 이런 문제에 대한 해답을 아직 찾지 못한 곳들이 많습니다. 와이즐리처럼 멤버십 모델을 운영하는 회사들이나, 기본적으로 커머스지만 그 안에서 고유한 기능을 구현하려는 곳들이 빅커머스를 통해 해결책을 찾을 수 있지 않을까요?
Q. 앞으로 와이즐리의 로드맵이 궁금합니다.
스타트업 특성상 연 단위 계획이 큰 의미가 없다고 느껴요. 빠르게 변화하는 환경 속에서 분기마다 유연하게 대응해야 하기 때문이죠. 하지만 변하지 않는 건 회사의 미션과 방향성입니다. 향후 5년간도 고객에게 최고의 가성비를 제공하는 목표는 바뀌지 않겠죠.
여전히 전통적인 유통 구조에서 소비자가 손해를 보는 부분이 있어요. 이를 해결하기 위해, 와이즐리는 우수한 품질의 제품을 합리적인 가격에 제공하는 구조를 구축하고 있고요. 앞으로는 과일, 육류 등 다양한 카테고리로 확장할 계획도 가지고 있습니다. 또한 고객의 니즈를 매번 충족시켜드리고자 노력합니다. 예를 들어, 건강기능식품 카테고리에선 고관여 고객 분들이 많이 찾아주세요. 그분들을 타겟으로 더 높은 퀄리티(성분/함량)의 제품을 만들기 위해 다양한 방향으로 검토하고 있습니다.
제로마진멤버십을 통해 고객들이 혜택을 받을 수 있도록 하는 구조를 만들어왔고요. 서비스 측면에서도 고객의 불편함을 해소하기 위해 끊임없이 개선하고 있죠. 오늘 말씀드린 것 처럼, 웹 스토어 속도 개선이나, 배송 경험 개선과 관련된 과제들도 중요하게 보고 있습니다.
와이즐리의 목표는 단순합니다. 본질에 집중하면서 더 나은 가성비를 제공하는 것, 그리고 고객에게 불편함을 주지 않는 것입니다. 광고는 하지 않을 계획이며, 그 예산을 더 좋은 제품을 만드는 데 활용하려고 합니다. 기존 고객이 만족하고, 자연스럽게 신규 고객으로 이어지길 기대하고 있죠. 이는 와이즐리가 플라이휠 전략의 핵심입니다.
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