창업가를 위한 고객 확보 전략

아이디어의 시장성을 확실히 파악하려면 일단 고객을 모아봐야 합니다.

Apr 08, 2024

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많은 창업가들은 아이디어가 곧 고객을 저절로 끌어모을 거라고 생각합니다. 하지만 아무리 아이디어가 혁신적이어도 시장에 진입했다가 실패하는 경우가 비일비재하죠. 시장에 효과적으로 접근하기 위한 전략이 필요합니다. 이번 글에서는 창업 아이디어의 시장성 검증을 위한 고객 확보 전략 4가지를 소개해 드리겠습니다. 이 전략을 활용해 시장에서 아이디어를 제대로 검증해 보세요.

창업 초기에 고객을 확보할 수 있는 방법 4가지

1. 인맥 활용하기

특정한 타겟 고객을 찾을 수 없다면 우선 가족, 친구, 지인 등 아는 사람들에게 서비스를 런칭해 보세요. 소규모를 대상으로 집중적으로 서비스를 런칭함으로써 입소문을 낼 수 있는 좋은 방법이 되기도 합니다. 인맥을 활용할 때는 최대한 많은 피드백을 받는 것을 목표로 해야 합니다.

이때 긍정적인 응답과 칭찬으로 가득한 피드백을 기대해서는 안 됩니다. 제품이나 서비스를 어떻게 개선하면 좋을지, 왜 필요하지 않은지, 무엇 때문에 좋다고 여겼는지 등을 자세하게 물어보세요. 그런 후 피드백을 반영하여 어떻게 문제를 인식하고 있는지, 해결책은 무엇을 준비했는지 보여주면 발전적인 기업이라는 인식을 줄 수 있습니다.

초기 B2B 스타트업이라면 인맥 활용이 중요합니다. 제품과 기술에 확실한 경쟁 우위가 있더라도 초기에 고객 그룹 확보에 집중해야 합니다. 그렇게 해야 BEP(손익분기점)를 달성할 수 있기 때문이죠. 고객 확보를 중요하게 생각하지 않으면 보유 현금이 고갈 돼 망할 수 있습니다. 따라서 산업군에서 영향력 있는 인사의 도움을 받아 믿을 만 한 서비스임을 보여준다면 좋겠죠.

2. 오프라인 커뮤니티 이용하기

비즈니스 초기의 목표 사용자가 누구인지, 이들이 주로 모여서 정보를 공유하는 곳은 어디인지 조사해 보세요. 지속적으로 모니터링 하면서 고객에게 접근할 수 있는 방법을 모색하는 것이 중요합니다. 직접 발로 뛰면서 고객에게 제품이나 서비스를 무료로 제공해 보는 것도 방법이 되겠죠.

글로벌 기업인 룰루레몬(lululemon), 틴더(Tinder)도 초기에는 서비스 지역에 직접 돌아다니면서 컨퍼런스에 참석하고, 서비스를 안내하는 등의 노력을 통해 잠재 고객과 소통했습니다.

룰루레몬은 매장이 위치한 지역에서 영향력 있는 요가 강사, 트레이너를 앰버서더로 선정하여 자사 제품을 무료로 제공하였습니다. 그들이 제품을 입어보고, 주변에 자연스럽게 홍보하기를 유도했죠. 또한, 강사들이 다양한 오프라인 행사를 진행할 수 있도록 지원하였고, 매장에서 요가 관련 프로그램을 주기적으로 여는 등 ‘체험형 매장’을 운영함으로써 고객의 경험을 확장해 나갔습니다.

틴더는 대학교 클럽에 방문하여 여학생을 대상으로 서비스를 홍보하여 그 자리에서 기존 회원의 3배에 달하는 인원을 등록했습니다. 그런 후 남학생 클럽에 방문하여 관심 있어하는 여학생이 본인들의 서비스에 등록했다며 가입을 유도했습니다.

3. 소셜 미디어 활용하기

창업 초기 단계에서는 리소스가 제한적이기 때문에 강력한 네트워크를 구축하는 것이 필요합니다. 내 비즈니스 업계와 관련된 이벤트, 컨퍼런스에 참석하거나 온라인 커뮤니티에 참여하여 멘토나 조언자를 찾는 것도 좋은 방법이죠.

특히 소셜 미디어 플랫폼은 잠재 고객에게 다가가고 브랜드 인지도를 구축할 수 있는 가장 효율적인 방법이 될 수 있습니다. 블로그, Facebook, Linkedin, Instagram은 거의 모든 비즈니스에 필수적인 채널입니다. 고객이 관심 영역에 해당하는 계정을 팔로우 하고 댓글을 다는 등 직접 메시징 하는 데 효과적이기 때문이죠. 초기 Netflix도 온라인 대여 서비스를 홍보하고 고객을 확보하기 위해 인터넷 커뮤니티에 잠입해 여느 회원처럼 활동하면서 인지도를 확보하였습니다.

특정 커뮤니티에 가입하여 활동하면 잠재 고객이 가진 문제를 해결할 수 있는 방법을 찾을 수 있고, 유용한 콘텐츠를 제공해서 비즈니스를 홍보할 수 있습니다. 주의할 점은 사명을 노출하거나 지나친 홍보의 목적을 지녀서는 안 되고, 해결책에 집중해야 한다는 것입니다.

블로그 대부분의 창업자는 정기적으로 웹사이트에 콘텐츠를 거의 업로드하지 않습니다. 하지만 본인의 서비스를 노출하기에 블로그만큼 효과적인 것은 없는데요. 서비스나 제품을 고객에게 알리는 것 만으로도 광범위한 마케팅이 이뤄질 수 있기 때문입니다.

블로그 글을 작성할 때는 신뢰할 만한 전문가임을 드러내는 것이 중요합니다. 비즈니스에 대한 일반적인 정보를 나열하는 것보다 고객의 문제에 대한 솔루션을 제시하는 것이 효과적입니다. 또한 댓글로 소통하면서 고객의 피드백을 듣고 비즈니스 인사이트를 얻을 수 있습니다.

Youtube 전 세계에서 가장 인기 있는 웹사이트인 유튜브를 활용하면 글로벌 무대를 대상으로 잠재 고객을 보유할 수 있습니다. 유입된 고객의 체류 시간을 최대한으로 늘리는 것도 중요한데요. 빠르게 콘텐츠를 소비하는 사용자의 특성을 만족하려면 ‘시간 대비 성능’을 추구하는 고객들에게 큰 호응을 받을 수 있는 숏폼을 활용하는 것도 좋습니다.

Instagram 이미지와 짧은 영상에 특화된 인스타그램은 제품 또는 서비스의 특징과 장점을 어필할 수 있습니다. 어떤 측면을 어떻게 부각할 것인지 기획하여 콘텐츠 만으로 시선을 사로잡을 수 있어서 잠재 고객은 계정을 팔로우 하거나 웹사이트에 방문해 서비스를 구매할 수 있게 됩니다.

4. 유료 광고 활용하기

초기 자금이 있고 서비스를 홍보하여 고객을 확보하고자 한다면 유료 광고를 활용하는 것도 좋은 선택입니다. 내 서비스나 제품과 관련하여 클릭하거나 검색할 때 관심사로 두는 것, 검색을 수행할 가능성이 있는 키워드를 노출하는 것이 좋습니다.

Meta 광고 (Facebook, Instagram) 정밀 고객을 타겟 할 수 있는 좋은 방법입니다. 사용법도 굉장히 쉽죠. Meta 광고의 구체적인 내용이나 형식은 광고주의 목적, 대상 시장, 캠페인 특성에 따라 다양합니다. 텍스트, 이미지, 동영상 등 다양한 매체를 통해 내 비즈니스 제품이나 서비스의 특징을 전달할 수 있습니다.

Meta 광고는 플랫폼 사용자의 성향, 관심사, 행동 등을 기반으로 한 타겟팅이 뛰어나 정교한 타겟 광고를 통해 내 비즈니스가 추구하는 특정 그룹에게 집중적으로 메시지를 전달할 수 있는 특징이 있습니다. 비즈니스 목표 고객을 타겟할 때 ‘Google AdWords’를 사용하여 잠재 고객이 클릭하는 키워드와 검색어를 파악하면 도움이 됩니다.

Google Ads 구글 애즈는 구글에서 제공하는 온라인 광고 서비스입니다. 타겟팅, 자동입찰전략, 기타 캠페인 및 계정 전체를 최적화 할 수 있는 도구들을 통해 광고 효율을 높이고 전환 실적을 극대화할 수 있습니다. 유형은 크게 두 가지로 나뉘는데요. 검색 결과 페이지에 노출되는 텍스트 형식의 검색 광고, 구글 디스플레이 네트워크에 게재되는 텍스트, 배너, 동영상 형식의 디스플레이 광고가 있습니다. 검색 광고는 유입이 적고 전환율이 높은 반면, 디스플레이 광고는 유입은 많으나 전환율이 낮다는 특징이 있습니다. 비즈니스 목표에 맞는 형식을 선택하시면 됩니다.

구글 광고는 키워드를 바탕으로 원하는 위치나 고객에게 광고를 할 수 있습니다. 이 때문에 제품이나 서비스를 구매할 가능성이 높은 사용자나 관련성이 큰 사이트 등에 대한 입찰가를 조정할 수 있고, 다양한 유형의 타겟팅이 제공돼 비즈니스 업무를 수월하게 할 수 있다는 큰 장점이 있습니다.

고객 확보 방법을 선택할 때 고려해볼 질문들

위에서 창업 초기 고객을 확보하기 위한 전략 4가지를 살펴봤는데요. 4가지 중 어느 것을 먼저 시도해볼 지 모르겠다면 아래의 질문을 참고해 보세요.

내 비즈니스의 초기 목표 사용자는 누구일까?

이 사람들이 주로 모이는 곳은 오프라인, 온라인 중 어디일까?

아직 내 제품/서비스에 초대하지 않은 지인 중 비즈니스 목표 고객 군과 적합한 사람은 없을까?

고객에게 실제 데이터를 얻을 수 있는 방법은 없을까?

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비즈니스 초기 단계에 고객을 획득하였다면 이제는 더 큰 시장을 겨눌 차례죠. 대다수의 창업가 분들께서는 한정된 자원으로 인해 노코드로 개발하시거나 아임웹, 카페 24 등의 플랫폼을 이용하여 비즈니스 모델을 구축하실 텐데요. 플랫폼을 이용하면 빠른 출시는 가능하지만 내 서비스를 사용하는 고객의 ‘진짜 피드백’을 반영해 개선하기는 어렵습니다. 비즈니스에 따라 ‘외주 개발’도 고려해 볼 만한 선택지입니다. 해당 분야에 경험이 많은 개발자가 서비스 기획과 핵심 기능의 우선순위를 정리해주고 다양한 관점에서 제품을 바라볼 수 있게 도와주기 때문입니다. 스파르타빌더스는 팀원 전원이 창업 경험을 보유하고 있습니다. 개발 뿐만 아니라, 사업적 성장을 위한 든든한 동반자가 되어 드립니다.